Los pocos deseos que mueven cada compra (y por qué tu contenido debe tocar uno)

¿Por qué alguien compra un perfume carísimo, un curso, una membresía del gimnasio o una consulta contigo? La respuesta superficial es "porque lo necesita". La real es más interesante: porque, en el fondo, persigue uno de unos pocos deseos muy humanos. Y si tu contenido no conecta con ninguno de ellos, por bueno que sea, no va a vender.

El problema: hablar de tu producto, no del deseo

La mayoría comunica características: lo que su producto tiene, lo que su servicio incluye, lo bien que lo hace. Pero a la gente no la mueven las características. La mueven los deseos. Nadie compra un perfume por su fórmula química; lo compra por cómo quiere sentirse y por cómo quiere que lo vean. El producto es la excusa; el deseo es el motor.

Por qué te pasa

Te pasa porque tú ves tu producto desde dentro, con todos sus detalles, y tu cliente lo ve desde fuera, con una sola pregunta en la cabeza: "¿esto qué hace por mí?". Si te fijas, casi todo lo que la gente desea cae en muy pocas categorías profundas: estar mejor de salud y verse bien, tener más dinero o seguridad, mejorar sus relaciones y su vida amorosa, y crecer como persona. Casi cualquier compra, si tiras del hilo, termina en uno de esos deseos.

Aquí viene la trampa más común: a veces tu producto pertenece a una categoría, pero el deseo de tu cliente está en otra. Por ejemplo, alguien puede vender "desarrollo personal", pero su cliente en realidad no busca desarrollarse: busca mejorar su relación de pareja. Si le hablas de desarrollo personal, lo pierdes. Si le hablas de su relación, te escucha. Y duele equivocarse en esto, porque puedes tener el mejor producto del mundo apuntando al deseo equivocado, y parecerá que "no funciona".

La clave: vender lo que quiere, entregar lo que necesita

Aquí está la idea que lo ordena todo: a la gente hay que venderle lo que quiere y darle lo que necesita. Tu cliente quiere el resultado (sentirse bien, ganar más, mejorar su relación, su tranquilidad); eso es lo que tiene que escuchar primero, en tu contenido y en tu mensaje. Y lo que necesita, tu método, tu trabajo, tu proceso, es lo que le entregas una vez que ya confió y compró.

La mayoría hace lo contrario: empieza vendiendo el método (lo que necesita) y nunca llega a tocar el deseo (lo que quiere). Por eso habla mucho y vende poco. Cuando inviertes el orden, deseo primero, método después, tu comunicación entera cambia de resultado.

Identificar el deseo exacto de tu cliente y construir todo tu mensaje alrededor de él es una de las primeras cosas que hacemos contigo.

Si quieres ese resultado con nuestra ayuda, escríbenos: agenda tu diagnóstico.